Sie betreten einen Raum, sagen noch kein einziges Wort und werden bereits gelesen. Ihre Haltung, Ihr Blick, die feine Spannung um Ihre Augen, all das sendet eine Botschaft, lange bevor Ihr erster Satz fällt. Ihr Körper spricht die erste Sprache. Die Frage ist nicht, ob Sie nonverbal kommunizieren, sondern ob Sie es bewusst tun.
Ihr Körper spricht, bevor Sie reden
Nalini Ambady und Robert Rosenthal legten Menschen nur wenige Sekunden lange, stumme Ausschnitte fremden Verhaltens vor. Erstaunlich oft stimmten diese blitzschnellen Eindrücke mit ausführlichen Urteilen überein. Aus kleinsten nonverbalen Hinweisen zieht Ihr Gehirn in Sekundenbruchteilen seine Schlüsse.
Diese Geschwindigkeit ist kein Zufall. Für unsere Vorfahren war es überlebenswichtig, Freund oder Gefahr in einem Augenblick einzuschätzen. Deshalb liest Ihr Gegenüber Ihre Signale, noch während Sie den ersten Satz überhaupt formulieren.
Die berühmte Formel 55, 38, 7 und was sie wirklich meint
Kaum eine Zahl aus der Kommunikationsforschung wird so oft zitiert und so oft missverstanden. Albert Mehrabian beschrieb 1971, dass bei einer widersprüchlichen Gefühlsbotschaft die Wirkung zu etwa 55 Prozent aus Mimik und Haltung entsteht, zu 38 Prozent aus dem Klang der Stimme und nur zu 7 Prozent aus dem reinen Wortinhalt.
Der entscheidende Zusatz fehlt fast immer. Diese Aufteilung gilt nur für den Sonderfall, dass Wort und Ausdruck einander widersprechen und es um Gefühle geht, nicht um Sachinhalte. Wenn Ihnen jemand den Weg erklärt, zählen die Worte am meisten. Erst wenn Botschaft und Körper auseinanderlaufen, übernimmt der nonverbale Kanal die Führung. Als allgemeine Formel für jede Kommunikation ist die Zahl schlicht falsch.
Warum Ihr Gehirn eigene Regionen für Körpersprache hat
Nonverbale Signale sind so wichtig, dass Ihr Gehirn dafür spezialisierte Bereiche unterhält. Nancy Kanwisher und ihr Team wiesen 1997 eine Region nach, die vor allem auf Gesichter reagiert, die fusiforme Gesichtsregion. Sie erkennt ein Gesicht schneller, als es Ihnen bewusst wird.
Eine zweite Region, der superiore temporale Sulcus, ist auf Bewegung und Blick spezialisiert. Er verfolgt, wohin jemand schaut, wie er den Kopf neigt und ob er sich zu- oder abwendet. Beobachten Sie eine Bewegung, spiegeln sich in Ihrem eigenen motorischen System ähnliche Muster. Rizzolatti und Craighero beschrieben 2004, wie beobachtetes Handeln im Betrachter mitschwingt. Dieses Spiegelsystem erzeugt keine Empathie auf Knopfdruck, aber es hilft zu erklären, warum uns die Anspannung eines anderen Menschen körperlich ansteckt.
Vier Signale, die Ihr Gehirn sofort liest
Diese vier Kanäle senden fortwährend mit, ob Sie es wollen oder nicht. Wer sie kennt, liest andere klarer und wird selbst stimmiger.
Die Mikroexpression
Eine blitzschnelle, unwillkürliche Regung im Gesicht verrät ein echtes Gefühl, bevor die bewusste Kontrolle greift. Paul Ekman erforschte diese Mikroausdrücke. Wichtig zu wissen: Zuverlässig eine Lüge daraus zu lesen ist weit schwerer als oft behauptet, die Trefferquote liegt meist kaum über dem Zufall.
Das Duchenne-Lächeln
Ein echtes Lächeln bewegt zwei Muskelgruppen, den großen Jochbeinmuskel am Mund und den Ringmuskel um die Augen. Ekman, Davidson und Friesen zeigten 1990, dass nur das Lächeln mit den Augen als echt empfunden wird. Ein reines Mundlächeln erkennt Ihr Gegenüber unbewusst als aufgesetzt.
Der Blick
Blickkontakt steuert das Gespräch wie ein Taktgeber. Kleinke fasste 1986 die Forschung zusammen: Der Blick reguliert Nähe, Aufmerksamkeit und Rang. Zu wenig wirkt abwesend, ein starres Fixieren wirkt bedrängend. Entscheidend ist ein natürlicher Wechsel aus Zuwenden und Lösen, keine feste Quote.
Der Chamäleon-Effekt
Wir gleichen unbewusst Haltung, Gestik und Sprechtempo unseres Gegenübers an. Chartrand und Bargh nannten das 1999 den Chamäleon-Effekt. Dieses Spiegeln geschieht meist ohne Absicht und stärkt still das Gefühl von Verbundenheit.
Das Gesicht ist eine der reichsten Quellen, die wir über die Gefühle eines Menschen haben.
Dieselbe Aussage, andere Wirkung
Der Kongruenz-Check
Bei einem Widerspruch zwischen Wort und Körper glaubt Ihr Gegenüber dem Körper. Spielen Sie es durch.
Die Signale zu kennen ist der leichte Teil. Sie in einem echten, oft aufgeladenen Gespräch stimmig zu senden, wenn Anspannung, Zeitdruck und Gewohnheit an Ihnen ziehen, ist eine Fähigkeit. Genau daran arbeiten wir im Coaching, an Ihren realen Situationen, nicht an der Theorie.
Ihre Wirkung beginnt vor dem ersten Wort
In einem vertraulichen Erstgespräch schauen wir, wo Ihre Körpersprache Ihre Worte schon trägt und wo eine kleine Korrektur Ihre Glaubwürdigkeit spürbar erhöht.
Häufig gestellte Fragen
Stimmt es, dass Körpersprache 93 Prozent der Kommunikation ausmacht?
Nein, das ist ein verbreiteter Irrtum. Die Zahlen 55, 38 und 7 stammen von Albert Mehrabian und gelten nur für den Sonderfall widersprüchlicher Gefühlsbotschaften. Bei Sachinformationen tragen die Worte den größten Teil. Als allgemeine Formel für jede Kommunikation ist sie falsch.
Kann man an der Körpersprache Lügen erkennen?
Weit weniger zuverlässig als oft behauptet. Es gibt keinen eindeutigen körperlichen Marker für eine Lüge, und die Trefferquoten liegen in Untersuchungen meist kaum über dem Zufall. Nonverbale Signale zeigen eher Anspannung oder einen Widerspruch, nicht die Lüge selbst.
Woran erkenne ich ein echtes Lächeln?
An den Augen. Ein echtes, sogenanntes Duchenne-Lächeln bewegt neben den Mundwinkeln auch den Ringmuskel um die Augen und lässt kleine Fältchen entstehen. Ein reines Mundlächeln wirkt dagegen aufgesetzt, und Ihr Gegenüber spürt diesen Unterschied meist unbewusst.
Wie viel Blickkontakt ist im Gespräch richtig?
Blickkontakt reguliert Nähe und Aufmerksamkeit, aber es gibt keine ideale Prozentzahl. Entscheidend ist ein natürlicher Wechsel aus Zuwenden und Lösen. Zu wenig wirkt abwesend, ein starres Fixieren wirkt bedrängend.
Quellen und weiterführende Lektüre
- 1.Mehrabian, A. (1971). Silent Messages (gilt nur für widersprüchliche Gefühlsbotschaften). Wadsworth Publishing, Belmont.
- 2.Ambady, N., Rosenthal, R. (1992). Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 111(2), 256 bis 274.
- 3.Ambady, N., Rosenthal, R. (1993). Half a minute: Predicting teacher evaluations from thin slices of nonverbal behavior and physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 64(3), 431 bis 441.
- 4.Kanwisher, N., McDermott, J., Chun, M. M. (1997). The fusiform face area: A module in human extrastriate cortex specialized for face perception. Journal of Neuroscience, 17(11), 4302 bis 4311.
- 5.Ekman, P., Davidson, R. J., Friesen, W. V. (1990). The Duchenne smile: Emotional expression and brain physiology II. Journal of Personality and Social Psychology, 58(2), 342 bis 353.
- 6.Kleinke, C. L. (1986). Gaze and eye contact: A research review. Psychological Bulletin, 100(1), 78 bis 100.
- 7.Chartrand, T. L., Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893 bis 910.
- 8.Ekman, P. (2003). Emotions Revealed: Recognizing Faces and Feelings to Improve Communication and Emotional Life. Times Books / Henry Holt (erweiterte Ausgabe 2007).
- 9.Rizzolatti, G., Craighero, L. (2004). The mirror-neuron system. Annual Review of Neuroscience, 27, 169 bis 192.